Как удачно запустить систему рекомендаций в бизнесе и что для этого нужно?

Несколько советов для вашего сарафанного маркетинга.

Самые распространенные страхи при внедрении системы рекомендаций в бизнес.

  1. Не будет работать.
  2. Клиентам не понравится.
  3. Не принесет результат.

Как же просить клиентов так, чтобы они говорили «ДА» на просьбу рекомендовать ваш бизнес.

Позвольте мне начать с этой цитаты: «Если ты не спрашиваешь, ответ всегда – нет» – Нора Робертс
По статистике 68% потребителей отвечали на опросники, когда их спрашивали и просили поучаствовать в опросе, и 74% с удовольствием оставляют отзыв.

Всегда помните, что люди с большей вероятностью что-то сделают, когда их об этом просят.

Вы можете внедрить свою программу рекомендаций в любом виде- программа, купоны на бумаге, в рассылке, ссылка в сайте, но если не обучить персонал и клиентов работать со всеми этими инструментами, и не заинтересовать их, не дать им правильную мотивацию, эффекта не будет.


Как же правильно просить клиентов и персонал рекомендовать ваш бизнес?

Для начала, вопросы стоит задать себе. Вот список важных вопросов для вашего бизнеса, чтобы продумать стратегию для сарафанного маркетинга:

*Кто является целевой аудиторией, кто потребляет ваш продукт или услугу? И когда, в каких ситуациях им может потребоваться ваш товар или услуга?

*Какие формы продвижения уже использовали? Какие были эффективными и почему?

*Какие самые неудачные кампании были? Почему провалились?

*Какие методы продвижения используют ваши конкуренты? Какие из них успешные и почему?

*Какие факторы влияют на большую конверсию? Что мотивирует клиентов и почему?

При взаимодействии с клиентом можно заменить, и определить типаж клиента. Как клиент принимает решение? Какие у него есть «боли», зачем ему наши продукты и услуги?


Может быть нужен дополнительный стимул, который поможет принять окончательное решение?

К примеру, сегодня скидками никого не удивишь. Рестораны начинают мотивировать и приглашать на «публику»», на «подарки», на «интерес» тд..

Вы должны понимать, куда попадает ваш клиент и почему?

Попал на сайт? А как ? Откуда ?

Почему он не совершил покупку? Почему ушел с сайта?

Для этого есть сегодня очень много инструментов, чтобы проанализировать поведение на сайте, поведение переходов и путешествия клиентов.

Посмотрите на свои товары и услуги по-новому:

Найдите ответы на вопросы:

*Что происходит сегодня на вашем рынке? Что нового? Самые востребованные товары и услуги? Тренды?

*Какой тип товаров или услуг предпочитают ваши клиенты сегодня? Что самое востребованное сегодня?

*Какие возражения чаще всего возникают у клиентов?

*Какие запросы самые распространенные?

*В процессе эксплуатации с какими проблемами чаще всего сталкиваются клиенты, с какими неудобствами в процессе предоставления услуги? Как это можно исправить?

Берите пример с компании Apple

Чтобы создать больше рекомендаций, они активно используют следующую стратегию:

Как только выходит новая версия, телефон, или другое устройство от этой компании, то они начинают завлекать нас своими преимуществами, новыми свойствами.

Они активно пишут, рассказывают об этом, но не продают. Они говорят о цене, и главное- когда товар будет доступен. Ажиотаж создан. Люди ждут товар и создают очереди.

Потом они говорят о том, что товар уже доступен для предварительного заказа, но по другой цене.

И клиенты начинают рассказывать друг другу эту новость. Мол, а ты слышал, что уже можно купить, но за… такую то цену?

Научитесь интриговать и соблазнять своих клиентов.

Вы можете использовать дополнительные стимулы, и просить своих клиентов о рекомендациях: «Если вам понравился наш товар, сделайте своего друга счастливым и расскажите ему, а еще лучше-подарите скидку, или бонусы».

«Пригласите трех друзей, и заберите это бесплатно».

Придумайте еще пять или шесть способов и протестируйте, какой лучше всего зайдет для вашей целевой аудитории.

Еще очень удачный пример для тех, у кого стоит поучиться, это Макдональдс.

Заметили, что как только вы подходите к кассе, у вас всегда спрашивают: «Хотите ли Вы пирожок к кофе, а мороженое?»
«Хотите ли вы картофель фри с этим вместе?»

Каковы шансы, что клиент согласится? 50 на 50. Но они есть. Если бы вы не спросили у него на кассе, ответ бы был -нет.

Почему бы, в салоне красоты, просто не спрашивать у клиента, хотите ли Вы попробовать наш массаж? Как раз есть свободное время? Хотите ли вы маску для волос, она и правда волшебная.

Задавая вопросы клиентам вы увеличиваете шансы на успех в своем маркетинге, и продажах.

Что вы еще можете спросить у клиента?

Спросите, а знает ли он еще кого-то, кто бы хотел приобрести такой же товар или услугу? Или получить такой же уровень сервиса?
Кому бы это могло быть интересно из его окружения?
И если такие люди есть, он мог бы на этом заработать, и получить дополнительные баллы, которые потратит при следующем посещении салона, например.

Будьте аккуратней с закрытыми вопросами. Используйте их только в случае, если клиент с большой вероятностью скажет «Да».

Давайте подробней поговорим про открытые вопросы.

Вот примеры открытых вопросов для ваших клиентов:

*На какой сервис Вы рассчитывали изначально, и что получили в итоге покупки? Что нам стоит улучшить в нашем сервисе?

  • Что побудило Вас купить нашу услугу?
  • Как Вы думаете, что мы делаем лучше, чем наши конкуренты?
  • Что мы могли бы улучшить?
  • Вы когда-нибудь рекомендовали нас кому-нибудь? Почему да, или нет?
  • Какое вознаграждение Вы бы хотели получить за рекомендацию?

Не пишите много вопросов, и обязательно поблагодарите в конце.
Напишите благодарственные письма, и предложите дополнительные подарки или баллы за участие в опросе, и создании программы рекомендаций.
Кроме того, если клиенты сами будут причастны к «созданию» программы, они охотней будут ей пользоваться в дальнейшем.

Например, вы можете везде, где только можно – на сайте, в социальных сетях, на стойке, на столах, в туалете (да, да) написать следующее: «Помогите нам сделать систему рекомендаций лучше» и объясните, где почитать об этом больше.

Используйте доступные средства сарафанного маркетинга, чтобы быстрее развить ваш бизнес.