Сарафанный маркетинг
Сарафанный маркетинг. Что такое, как его использовать и почему сегодня это один из самых востребованных инструментов в маркетинге.
В этой статье мы рассмотрим:
- что такое сарафанный маркетинг;
- почему сарафанный маркетинг так важна для роста и успеха бизнеса
- как запускать сарафанный маркетинг и как его контролировать
- рассмотрим несколько примеров, как с помощью сарафанного маркетинга можно добиваться важных целей в бизнесе
Сарафанное радио из уст в уста
С давних времен мы передаем информацию друг другу. Мы говорим о том, что и где было хорошо, и нам понравилось. Куда стоит пойти и что попробовать. А что было плохо, и туда точно не стоит обращаться.
Из уст в уста — надежный способ передачи информации. Вы или ваш друг может стать источником важно информации о новых продуктах или услугах.
Когда у нас предстоит важное событие, мы ищем тех, кто уже решал этот вопрос и просим совета. Мы спрашиваем о том, какое помещение лучше выбрать, какого ведущего подобрать итд
Когда подруга видит вашу новую классную прическу, она задает вам вопрос и вы рассказываете или не рассказываете про своего нового мастера.
Это происходит естественным образом, нам просто нравится делиться информацией друг с другом.
То, о чем мы сейчас говорили, это сарафанное радио. Оно спонтанное, хаотичное. Вы никогда не знаете какой клиент, кому и что расскажет о вашем бизнесе.
Сарафанное радио в маркетинге
Когда мы говорим про сарафанный маркетинг — мы имеем в виду хорошо организованный процесс передачи рекомендации.
Это передача положительной информации о месте, продукте или услуге от сотрудника к клиенту и от клиента к клиенту.
Или вы можете это делать посредством других каналов передачи информации. Например, это могут быть социальные сети.
Очевидно, что сегодня мы имеем дело с огромным потоком информации, и нам все сложнее принимать решения. Когда мы можем спросить про опыт других людей, нам проще понять, надо ли нам воспользоваться тем или иным продуктом или услугой. Будет ли это хорошим опытом и для нас.
Мы задаем вопросы в социальных сетях, чатах о том, где лучше заказать еду или купить велосипед. Куда поехать в отпуск и какую школу выбрать для ребенка.
Это еще и связано с тем, что с помощью современных средств коммуникации стало очень легко спросить или поделиться своим опытом и мнение. У нас мало препятствий сегодня с развитием социальных сетей.и мы широко делимся рекомендациями не только с семьей и друзьями, но и с совершенно незнакомыми людьми.
В результате всего вышесказанного, сарафанное радио, сейчас играет все более важную роль в определении успеха бренда или продавца.
Что такое сарафанный маркетинг?
Сарафанное радио — это канал, с помощью которого мы передаем информацию, рекомендации, свое мнение друзьям, знакомым, коллегам.
Мы сами формируем наше мнение и сами решаем кому и что сообщить. И нас за это никто не благодарит и не мотивирует рассказывать и рекомендовать и дальше.
Сарафанный маркетинг — это совокупность стратегий и тактик, которые используют предприниматели, бренды, бизнес, чтобы донести как можно большему количеству человек информацию о своем бренде. Чтобы донести нужные идеи, которые предварительно продуманы и упакованы специалистами компании.
Компании используют определенные инструменты и каналы донесения информации и контролируют результаты от своих действий.
Это могут быть не обязательно продажи, но и подписки, загрузки, привлечение потенциальных клиентов, получение пользовательского контента, участие в фокус-группах, получение обратной связи итд
Проще говоря, сарафанный маркетинг относится к вашим попыткам завязать разговор о вашем бренде и / или, если разговор уже существует, повлиять на него в вашу пользу и направить его на достижение желаемого результата.
Ваша задача — правильно подобрать инструменты, разработать правила рекомендаций и мотивацию и внедрить, чтобы сарафанный маркетинг начал приносить результаты.
Почему сарафанный маркетинг так важен сегодня?
Сарафанное радио всегда было одним из самых эффективных средств получения клиентов в любом бизнесе.
- Рекомендации клиентов приводят самых лояльных покупателей.
Люди, кому уже донесли информацию о вашем бренде, хорошо знают, что и почему они хотят у вас приобрести.
И это еще не все. Потому что нам могут помочь статистические данные:
- Более 90% покупателей не доверяют рекламе и информации, которую они получают в сети.
- Большинство людей понимают, что отзывы сегодня можно «сфабриковать» и они уже не так доверяют отзывам, как еще несколько лет назад.
- Рекомендации в 5 раз эффективней работают, чем рекламные объявления.
Имея положительный опыт и находясь в положительном эмоциональном состоянии больше 80% людей готовы делиться рекомендациями по просьбе самого бизнеса, бренда. Если вы упустили этот момент, то после готовы делиться только 29% клиентов.
Более 60% покупателей спрашивают мнение у друзей и знакомых, перед тем, как что-то выбрать, купить.
Сарафанный маркетинг является отличным инструментом по потоку новых клиентов
Сарафанный маркетинг повышает лояльность не только клиентов, но и персонала
Чем больше ваши клиенты рассказывают и рекомендуют ваш бизнес, тем больше у них укрепляется с вашим брендом, компанией эмоциональная связь и тем они более лояльны к вам.
Клиенты, кто пришел по рекомендации, покупают на 27% больше, чем клиент с рекламы
Можно продолжать, искать новые факты, подтверждающие эффективность этого канала, но вы уже и так поняли, что это очень действенный инструмент маркетинга. Его стоит рассмотреть и попробовать, если вы это еще не сделали.
Как контролировать и измерять эффект от сарафанного маркетинга
Часто клиенты не понимают, как процесс сарафанного радио можно взять под контроль. Как повлиять на то, чтобы о тебе говорили. Как понять, сколько людей передали рекомендации.
Если вы не задавались этим вопросом и не искали решение, то это действительно сложно сделать.
Однако, если вы начнете более тщательно изучать этот вопрос, то можете обнаружить много готовых решений, которые позволяют это сделать.
Как один из примеров попытки контролировать поток рекомендаций — это «коды блогеров». Когда вы видите блогера, которые говорит вам, что надо назвать его фамилию при покупке, и вам сделают скидку.
Блогер рекомендует своим подписчикам что-то полезное, а бренд так понимает, сколько покупателей пришли от какого блогера.
Вы можете напечатать сертификаты, или любую другую печатную продукцию, которую клиенты будут передавать друг другу. Когда клиент приходит к вам с сертификатом, вы понимаете, что ваш способ работает.
Можно посчитать количество сертификатов, вписать какие-то дополнительные данные и получить более полную статистику.
Партнерские программы и реферальные системы — это уже более продвинутый способ в работе с сарафанным маркетингом.
Готовые партнерские программы и реферальные системы позволяют управлять вашим каналом сарафанного радио.
Итак, мы уже понимаем, что используя технологии цифрового отслеживания, специализированные программные продукты, устройства, мы можем отслеживать, усиливать, управлять сарафанным маркетингом.
Что нужно учитывать и знать перед тем как вы решите внедрить сарафанный маркетинг в свой бизнес
Для того, чтобы сарафанный маркетинг заработал и начал приносить плоды, нужно четко понимать:
— ваши клиенты довольны качеством и сервисом услуг
— вы готовы уделять время на внедрение и работу с этим инструментом
— вы знаете каких результатов вы хотите достичь с помощью сарафанного маркетинга
— вы понимаете сколько готовы инвестировать в автоматизацию сарафанного радио
— у вас уже работает сарафанное радио
Для того, чтобы запускать и контролировать сарафанный маркетинг, вам нужно:
- Продумать источники распространения информации
Перед тем, как начинать работу, следует подумать над тем, кто, что и в каком месте будет говорить о вашей компании. Это могут быть сотрудники, партнеры, покупатели, «амбассадоры бренда» или блогеры.
Продумайте как вы будете запускать процесс в разных точках касания с клиентами. Как это будет происходить в социальных сетях, на сайте, в офлайн итд - Продумать триггеры или поводы
Хорошо, если вы создали бренд или продукт, который без усилий побуждает клиентов делиться информацией.
Однако, большинство вынуждено поработать и подумать над тем, какие поводы дать клиентам, чтобы они с удовольствием делились этим со своими друзьями и знакомыми.
Например, если у вас есть классный продукт, с которым клиенты фотографируются, а потом выкладывают в сеть с отметкой, это здорово.
Если у вас еще такого нет, надо это создать.
Вы можете создавать истории, которыми будут восхищаться и делиться. Можете создавать продукты, о которых точно будут говорить.
Например, если вы салон красоты, создайте фотозону, ради которой к вам пойдут клиенты. Чтобы сделать фотографию там и выложить в сеть.
Вы можете создать самую длинную пиццу. И вот уже слух о вашей пицце облетел все сми и соцсети. Хотя, самую длинную пиццу уже создали.
Придумайте свою «фишку», ради которой к вам пойдут, будут делать фотографии и делиться с друзьями.
Вы можете запускать акции, дарить сертификаты, создавать и использовать интересные игровые механики.
Кстати, если у вас нет идей, как это сделать, специалисты Сарафанмаг помогут и найдут то, что может привлечь и удивить ваших клиентов. - Подобрать инструменты для автоматизации процесса
Идеальный вариант — подбор реферальной системы. Однако, это может быть что угодно. Как мы уже говорили выше — печатная продукция, коды, виджет на сайте «приведи друга», или акция в офлайн «для трех подружек дешевле» итд
Когда клиенты обращаются в Сарафанмаг, то мы подбираем решение и систему автоматизации под их цели, задачи и бюджет. - Взять под личный контроль
Когда вы запускаете сарафанный маркетинг, то можете получить и отрицательны результат. Получить не только положительные отзывы от довольных клиентов, но и услышать тех, кто недоволен. И к этому нужно быть готовым. Нужно отрабатывать оперативно каждый отрицательный отзыв от клиентов.
Кроме того, необходимо взять под контроль и работать над внедрением реферальной программы. Доносить информацию до клиентов и контролировать работу персонала с программой. - Следить за цифрами
Как понять, работает ли ваша сарафанный маркетинг?
Если вы подключили систему автоматизации, то в личном кабинете программы вы увидите статистику и сможете посчитать, сколько клиентов пришли по рекомендации, сколько из них купили.
Вы сможете точно понимать окупились ли вложения в программу для вашего бизнеса или когда они окупятся. Что нужно сделать, чтобы усилить поток рекомендаций и т.д.
Основные инструменты сарафанного маркетинга
Отзывы покупателей
Эта тенденция не утратила до конца свои позиции. Да, меньше доверия вызывают сегодня отзывы в сети и на сайте. Однако, очень много покупателей обращают внимание на их наличие, читают, и проводят исследование еще до того, как совершить покупку.
Отзывы — это отличный способ получить понимание того, что вы делаете верно, а где ошибаетесь. Получить обратную связь от клиента о вашей работе бесценно. Получая отзывы — вы получаете оперативно информацию о том, все ли хорошо в вашем бизнесе.
Как получить обратную связь будет зависеть от того, какой бизнес вы ведете. Если у вас отель или ресторан — это сделать проще, а вот если вы продаете мебель, или даже машины, то претензию вы можете получить быстро к уровню сервиса и обслуживания клиентов.
Хорошо продуманная система связи и отзывов может помочь вам в том, чтобы получить больше доверия со стороны потенциальных клиентов.
Если вы выбираете систему лояльности с реферальной системой и мобильным приложением, то там уже встроена система оценки и отзывов. Достаточно понятно и удобно работать. Вы напрямую получаете все отзывы, и точно знаете, если в работе вашего бизнеса что-то идет нет так и не нравится клиентам.
Собирайте электронные письма и сообщения от клиентов.
Записывайте видео отзывы, если есть такая возможность.
Проводите опросы, особенно среди тех, кто перестал покупать у вас.
Продвижение в социальных сетях
Уже все меньше и меньше людей, кто не пользуются хотя бы одной социальной сетью для работы или жизни.
Сегодня все большая часть обсуждений ведется в интернете и онлайн.
И вы не можете больше игнорировать каналы различных социальных сетей.
Это может быть Facebook, YouTube или Instagram, Pinterest или простые онлайн-форумы и доски объявлений, или приложения для прямого обмена сообщениями, такие как WhatsApp и Telegram.
Соцсети дают возможность запускать интересный контент и продвигать его нативными способами или с помощью рекламных кампаний.
Существует несколько механик, которые позволят узнать о вашем бренде, продукте или услуге большему количеству людей.
Важно, что в социальных сетях есть возможность взять под контроль все ваши действия и следить за аналитикой, сравнивать результаты от разных ваших кампаний.
Вам не нужно отслеживать реакции, типа лайков. Ваша задача понять, а сколько рекомендаций дали ваши подписчики или те люди, кто увидел ваш пост, видео посредством рекламы и решил поделиться на своей странице.
Сарафанное радио можно запускать и с помощью рекомендаций блогеров. Влиятельные люди, небольшие блогеры, крупные блогеры, известные люди, могут помочь вам быстрее донести нужную информацию до ваших потенциальных клиентов и создать доверие. Пользуйтесь этим инструментом.
Отслеживайте репосты, упоминания, вовлеченность, пользовательский контент с вашими товарами и услугами, рекомендации.
Реферальные, партнерские программы и программы лояльности
Если вы посмотрите вокруг, то уже чаще и чаще встречаются программы лояльности, программы реферальные и партнерские программы в магазинах, салонах и кафе вокруг нас.
А это значит, что бизнес осознает важность того, что нужно не только получать новых клиентов через рекламные каналы, но и делать это более эффективно и дешево.
Ваш маркетолог уже предлагал вам внедрить систему «приведи друга» или партнерскую компанию, или привлечение влиятельных людей?
Если нет, то примите решение сейчас и рассмотрите для себя подходящий инструмент и механики, которые будут приводить к вам вашу заинтересованную аудиторию (клиентов, партнеров, сотрудников)
Это поможет вам формировать и бренд работодателя, где люди захотят работать с удовольствием.
Помогите своим клиентам проще и быстрее раздавать рекомендации о вашем бизнесе. Благодарите их за это, создайте правильную мотивацию в своей реферальной системе.
И вы увидите, как растет ваша клиентская база, благодаря тем клиентам, кто уже покупает. Заметите рост повторных покупок и рост прибыли.
Заметите, что новые клиенты начинают покупать и снова рекомендовать вас своим друзьям и знакомым.
Партнерские программы, системы лояльности с реферальными системами позволяют вам отслеживать все рекомендации и действия клиентов.
Вы можете управлять программой и создавать новые возможности для клиентов, еще больше вовлекая их в свою деятельность.
Например, вы можете создавать клубы клиентов и давать им доступ к чему-то уникальному и эксклюзивному.
Хорошая реферальная система позволяет вам собирать и управлять данными на всех этапах. Управлять реакциями своих реальных и потенциальных клиентов. От количества регистраций до увеличения среднего чека ваших клиентов.
Кроме того, активно продвигая свою реферальную или партнерскую программу по всему маршруту взаимодействия с клиентом, используя хорошую мотивационную систему для клиентов, создавая интересные события, истории, триггеры вы можете значительно быстрее получить результаты от своей программы.
Выводы
Сарафанный маркетинг — это вполне современный инструмент, который позволяет управлять вашим сарафанным маркетингом.
Это набор стратегий и механик, с помощью которых ваши клиенты быстрее делятся новостями, рекомендациями, впечатлениями о вашем бренде со своими друзьями.
Современные методы просто позволяют запускать, усиливать и отслеживать результаты от ваших действий в этом направлении.
Вы должны понимать, что сарафанный маркетинг потребует включенности в процесс и работы с настройкой системы, взаимодействия с персоналом и клиентами.
Наличие надежной стратегии по продвижению программы принесет еще более впечатляющие результаты от вашей работы.
Внедрение системы сарафанного маркетинга всегда окупается.
Если вам нужна помощь в вопросе подбора и внедрения надежной системы сарафанного маркетинга, вы всегда можете обратиться в Сарфанмаг. Написать нам и прийти на консультацию и получить еще больше информации и примеров внедрения сарафанного маркетинга.